대부분의 업소들이 무더운 여름에는 매출이 부진하다는 것을 기정사실로 받아들인다. 그런데 비즈니스 오너 입장에서는 이런 정형적인 틀을 깨야 한다. 보통 여름에 매상이 부진한 것은 휴가시즌과 겹치기 때문이라고 생각하기 쉽다. 그러나 그 사실을 액면 그대로 받아들일 필요가 없다. 다른 사람들이 잘 때 당신은 깨어 있어야 하고 오히려 역발상으로 치고 나간다. 요식업소의 경우 여름철 메뉴도 보강하고 소매업소의 경우 가치를 부여하는 판매 및 서비스도 제공한다. 업종을 불문하고 직원들이 지치지 않도록 사기를 북돋워준다. 무더운 여름철이 생각하기에 따라 매상이 크게 오르는 계기가 될 수도 있다.

“비수기인데 뭘…”이란 패배주의에 빠지지 말고
바빠서 휴가 못 간 고객들 공략, 샤핑으로 유도
제과점은 팥빙수·국수집은 냉면 등 메뉴 추가도

■슬럼프에 빠지지 않겠다고 작정한다
만약 매출이 부진하더라도 무더운 여름인데다가 휴가시즌까지 겹쳐서 그럴 것이라는 핑계거리를 직원들이 갖지 않도록 한다. 즉 느슨함을 허용해서는 안 된다는 이야기이다. 매일 같이 미팅을 통해 통상적인 여름의 슬럼프를 어떻게 극복할 것인지를 놓고 방안을 내놓아야 한다. 정확한 목표를 설정하고 이를 달성하기 위한 활동을 리스트할 필요가 있다. 또한 목표 달성을 위한 데드라인을 설정하고 이에 대한 핑계가 없도록 해야 한다. 목표를 가장 먼저 달성한 직원에게는 포상 휴가 등도 제공하면서 직원들이 지치지 않도록 독려한다.

■힘차게 일한다
여름철의 나른함에 대적해 힘차게 일하는 가운데 당신은 고객들에게 준비가 되어 있다고 알려준다. 대상은 누구든 상관없다. 예를 들어 지난 세 달 이내에 디렉트 메일, 전화, 이메일 혹은 소셜 미디어 등을 통해 한 번이라도 접촉한 사람이 있다면 이들을 집중 공략한다. 이들 고객과 정기적으로 커뮤니케이션을 하는 가운데 이들 고객과 어떻게 하면 비즈니스를 확산시킬 수 있을 지 연구한다. 물건을 파는 데만 주력하지 말고 고객들이 여름휴가를 준비할 때 어떻게 도움을 줄 수 있는 지도 알아본다.

■너무 바빠서 휴가를 갈 수 없는 고객을 집중 공략한다
7~8월에 여름휴가를 계획 중인 고객들에게 집중적으로 마케팅을 펼친다. 이들은 일에 너무 쫓겨서 여름휴가를 내기 힘든 경우이다. 광고 전단을 뿌리고 소셜 미디어를 통해 홍보하며 웹사이트를 새롭게 단장해 업소의 세일상품에 대해서 알린다. 즉 너무 바빠서 휴가를 가기 힘든 고객들을 대상으로 휴가대신 샤핑을 즐길 수 있도록 유도한다는 전략이다. 가령 예를 들어 자동차 딜러의 경우 새로 나온 자동차 모델을 고객의 사무실로 가져가 테스트 드라이브 서비스를 제공한다. 가능하면 서류작업까지 마치게 유도한다. 케이터링 업체의 경우 전단지를 배포해 무더운 여름, 외부에 나올 필요 없이 배달 서비스로 편안하고 시원하게 사무실에서 점심을 즐길 것을 광고한다.

■매출신장을 위해 제품에 가치를 부여한다
소매업종의 경우 여름철에 통상적으로 줄어드는 매출을 보상하기 위해 이익을 더 내는 방식으로 판매한다. 예를 들어 제품의 판매를 늘리기 위해 새로운 컨셉으로 재포장한다든가 혹은 특별한 서머세일을 실시한다고 광고한다. 여러 개의 제품 가운데 두 개 정도를 묶어 판매하면서 할인혜택을 제공하는 등 매출을 늘리는 방향으로 업소의 성격에 맞게 가치부여를 한다.

예를 들어 젊은 여성들이 특정 커피, 아이스크림이나 요거트를 즐겨먹는 데 몇 푼 안 되는 커피를 마시면서 유대감, 신뢰감 등 감성적 가치를 경험한다. 이 업체가 이익의 일부를 사회에 환원한다는 사실을 알고 있기 때문이다. 고객의 감동은 지속적인 재구매로 연결된다.

■서비스가 판매보다 우선이고 항상 탑 순위에 있어야 한다
서비스는 1년, 365일 가장 우선순위가 되어야 한다. 특히 정신이 해이해지고 느슨해지기 쉬운 여름에는 더욱 강조할 필요가 있다. 경쟁업소들이 느슨해지기 쉬울 때 오히려 서비스를 더 강화한다면 의외의 성과를 낼 수 있다. 직원들에게 권한을 부여하고 그들로 하여금 열심히 일할 수 있는 동기를 부여하도록 한다. 직원들에게 업주가 강인하고 꾸준하다는 인상을 심어주고 궁극적으로는 무더운 여름이 지나도 서비스를 강조하는 분위기가 지속될 수 있도록 유도한다.

■여름 성수 업종의 경우 계절을 타지 않도록 한다
냉면 전문점 등 여름이 성수기인 업체는 여름에는 붙티 나게 매상이 오르지만 겨울철 비수기에는 파리를 날릴 수 있다. 이럴 때는 여름에 냉면, 겨울에 온면을 내세워 계절에 따른 매상 감소를 해소할 수 있다. 즉 여름에는 시원한 냉면을 내놓고 겨울에는 따뜻한 온면을 내놓아 연중 고른 매출을 올린다. 또한 제과점의 경우 비수기인 여름에 팥빙수를 도입해 매출을 오히려 올리는 작전을 쓴다. 커피샵의 경우에도 여름에 와플(waffle)과 팥빙수를 묶는 세트메뉴를 개발해본다. 와플세트를 시키면 쿠키를 서비스로 준다든가 하는 방식으로 매출을 올린다.


<박흥률 기자>