해당업계서 몸소 일하며 시장상황 꿰뚫고 있어야
시판할 제품은 미리 소비자 반응 등 리서치 필요
비용·수입 예측, 필요한 현금 확보도 필수조건

모든 사업가들은 비즈니스 개업 전에 충분한 정지작업을 거쳐야 한다. 성공한 비즈니스와 실패한 비즈니스의 차이는 계획과 준비를 제대로 했느냐 여부에 달려 있다. 성공한 비즈니스 리더들은 매일 새로운 모험을 기대하면서 일하진 않는다. 그들은 계획에 따라 무엇을 해야 할지 안다. 스몰 비즈니스나 대기업 모두 마찬가지이다. 계획을 철저히 했을 때는 비즈니스를 성공적으로 운영할 수 있지만 계획을 제대로 하지 못했을 때는 비즈니스는 당연히 실패의 길을 가게 된다. 성공적인 개업을 위해서는 단순히 비즈니스 플랜만 세워서는 안 되고 시장에 적용해 보고 현금 동원능력도 갖는 등 여러 단계가 미리 준비되어야 한다.

■비즈니스 플랜을 능가해야 한다
개업하기 전에 치밀하게 계획하라는 것은 꼭 비즈니스 플랜을 준비하는 것만을 일컫지 않는다. 비즈니스 플랜을 준비하는 것은 전반적으로 소중한 경험인 반면 계획을 준비하는 데 여러 가지 다른 방법이 있다.

●도제 방식
업계에 따라 도제 방식으로 이어온 전통을 토대로 비즈니스를 운영한다. 도제 제도는 유럽 중세도시의 상인이나 수공업자의 동업조합 내부에서 후계자 양성을 위한 기술적 훈련의 실시와 더불어 동업자 간의 경제적 독점을 목적으로 하여 설립됐다. 동업조합에서는 상점 주인이나 독립된 장인으로 성장하기까지 도제에서 출발하여 직인의 단계를 거쳐 장인으로 승격되는 단계를 밟도록 되어 있다. 따라서 공예, 미술, 음악관련 비즈니스에서 도제 방식이 도입될 수 있다.

●전문지식과 자본의 제휴 및 협력
깊은 경험과 지식이 있는 전문가와 자본이 있는 사업가가 파트너십을 이룬다. 즉 자본이 많은 투자가 스타일의 사업가가 비즈니스를 하고 싶지만 경험이 없을 때 해당업계의 전문가와 협조하여 자본과 기술의 공조를 이룰 수 있다. 또한 서로 다른 기업이나 비즈니스도 윈윈 전략의 차원에서 상호 간의 기술과 자본에 대한 일정 투자한도를 정해 놓고 협력할 수 있다.

●제품 및 시장조사
적정비용을 들여 시판할 모델을 테스트하고 개량한다. 비즈니스 플랜을 쓰는 것은 매우 도움이 되지만 진정한 가치는 최종 제품을 갖는 것이 아니라 당신의 비즈니스를 리서치하고 생각하는 과정이 중요하다. 비즈니스를 개업하기 전에 철저하게 생각하고 공부하며 리서치하는 등 준비하면 확신을 갖게 된다. 만약 충분히 준비를 하지 못한 채 비즈니스를 개업한다면 계획에도 불구하고 값비싼 대가를 치를 수도 있다. 즉 당신이 충분히 준비가 되지 않았을 때 개업하는 것은 위험성이 높은 도박을 하는 것과 흡사하다.

■당신의 아이디어를 테스트한다
신장개업 비즈니스 가운데 60%가 실패로 끝난다고 한다. 신장개업하는 창업자 가운데 상당수는 조심스럽게 아이디어가 시장에 작동할지 여부를 점검해 보지 않고 개업하는 경우가 많다.

요즘은 인터넷이 있어서 실제로 비즈니스를 개업하지 않고도 가상 리서치와 시장조사를 해보는 것이 가능하다. 그러나 이것으로는 충분치 않다. 실제로 당신이 시작하려는 비즈니스에 있는 사업가들과 대화를 나눠야 한다. 또한 잠재 고객들과 이야기를 나눠보고 그들의 사고방식과 의견을 경청할 필요가 있다.

■시장에 대해서 알아야 한다
비즈니스를 시작하기 전에 관련 및 해당업계에 취직을 해서 몇 년간 일하면서 몸소 체험을 해보는 것이 바람직하다. 그러나 이것이 쉽지 않을 때는 유경험자들에게 물어보고 리서치를 통해서 시장에 대해서 알아야 한다. 제품 공급업자, 배급업자, 경쟁자, 고객들을 통해서 시장의 성격을 정확하게 파악할 필요가 있다.

구체적으로 숫자를 파악하고 있어야한다. 예를 들어 스퀘어피트당 판매량, 재고 회전율 외에도 외부로 드러나지 않은 업계 내부의 비밀스러운 부분까지도 파악하고 있어야 한다.

■미래의 고객을 이해한다
대부분의 비즈니스 플랜에서 잠재 고객에 대한 설명과 그들이 어떻게 구매결정을 내리는 지에 대해서는 별로 주목하지 않고 있다. 그러나 궁극적으로 비즈니스의 성패를 좌우할 요소는 고객이 될 것이다. 따라서 당신은 고객의 성격을 정확하게 파악하는 것은 물론 결정적으로 구매를 하게 되는 구매동기를 사전에 알 필요가 있다. 그래야 고객들의 성향과 수요를 정확하게 파악해서 제품을 만들 수 있기 때문이다. 그냥 그럴 것이라고 가정하는 것은 곤란하고 철저하게 현실에 근거해서 마켓에서 테스트까지 끝낸 것을 토대로 할 필요가 있다.

미래의 고객을 사전에 이해하는 것은 비행기 엔진을 육상에서 고치는 것과 공중에서 고치는 것처럼 엄청난 차이를 보일 수 있다. 즉 비즈니스를 시작하기 전에 미리 문제점을 보완하는 것은 훨씬 용이하고 쉽지만 일단 개업 후에 문제점을 고치려면 생각할 시간도 없을뿐더러 조정을 할 여유도 없게 된다. 처음부터 올바른 계획 하에 출발하는 것이 나중에 수정하고 고치는 것보다 훨씬 성공할 확률이 높다.

■현금동원 능력을 확보한다
현금은 왕이다. 따라서 비즈니스의 성장을 위해서는 자금 확보가 필수조건이다. 어떤 사업가는 본인의 자본에 의존하기도 하고 다른 사람들은 투자가에 의존하기도 한다. 당신이 얼마나 많은 현금이 필요한 지 결정하기 위해서는 캐시플로 스테이트먼트를 만들어서 비용과 수입을 계산할 필요가 있다. 실제 비즈니스 비용을 조사해서 적정비용을 산출한다.

■올바른 비즈니스 모델을 선택한다
처음부터 본인에게 맞는 비즈니스 모델을 선택할 필요가 있다. 왜냐하면 법적문제는 물론 세금문제가 따르기 때문이다. 당신이 올바르게 선택한 비즈니스 모델이 자본금을 모은다든가 혹은 비즈니스를 끝낼 때도 중요하기 때문이다.

대부분의 기업가들은 LLC(유한책임회사) 혹은 S코퍼레이션으로 시작을 한다. 그리고 자리를 잡으면서 C코퍼레이션으로 바꾼다. 당신의 비즈니스가 어떤 형태에 적합한지 스스로 결정을 해야 한다.


<박흥률 기자>