■영업부진 이겨내고 성공하려면

로마 공화정 시대의 정치가이자 군인이었던 마르쿠스 안토니우스는 “삶의 행복은 사람들의 생각의 질에 달려 있다”고 말했다. 경제 전문가들은 이 같은 믿음을 갖고 있는 업주들이 사업체를 성공 궤도에 올려놓을 가능성이 높다고 설명했다.

많은 비즈니스 코치들은 업주들이 자기 파괴로 고통을 겪고 있는 것을 목격하고 있다. 그런데 이들 업주들은 이를 알아차리지 못하고 있는 것이 일반적. 전문가들에 따르면 자기 파괴는 여러 가지 형태로 매우 은밀하게 업주들을 찾고 있다. 또한 사업체를 성공으로 이끌지 못하고 있는 업주들의 공통점은 자신들의 행동에 책임지지 않으려 하고 있고 ‘희생자’의 역할을 선택하고 있다는 것이다.


불황 때문에… 경쟁이 너무 심해서… 등
외부 환경·다른 사람 탓만 하지말고
새 사업전략 구상 등 돌파구 마련해야

업주들은 ‘희생자’의 역할을 맡음으로써 보다 마음에 편안함을 느끼고 있다. 이는 사업체 영업이 부진한 것에 대해 다른 사람을 비난할 수 있기 때문이다. 하지만 비즈니스 코치들은 “영업이 좋지 않은 것에 대해 다른 사람을 비난하는 것이 매력 있는 일이지만 정직한 것보다 더욱 업주를 지치게 만들 수 있다”고 지적했다. 더욱 중요한 것은 ‘희생자’의 정신을 갖고 있는 한 업주는 사업의 성공을 이뤄내기가 사실상 불가능하다고 했다.

경제 전문지 앙트레프레너는 영업 부진이란 장애물을 뛰어넘어 사업체를 성공으로 이끌기 위해 업주들이 취해야 할 행동을 소개했다.

◆책임

전문가들은 영업이 부진한 것은 다른 사람 혹은 외부적인 환경 때문이라며 업주들이 변명하는 대신 책임을 지려고 나설 때 능력과 자유를 얻을 수 있다고 강조했다.

업주들은 다른 사람에게 화살을 돌림으로써 상황을 통제하고 있다고 느낄 수 있지만 실제로는 상황을 통제할 수 없는 국면을 맞게 된다. 이는 업주가 다른 사람에게 권한을 넘겨주었기 때문이다. 또 처음에 위로를 얻을 수 있지만 추후에 더 많은 스트레스를 받을 수 있다.

◆자기 신뢰

전문가들은 업주들이 자신의 행동에 책임을 지는 첫 걸음은 자신에 대한 신뢰로부터 시작한다고 했다. 자신에 대한 신뢰 부족은 자신에 대한 의심으로 이어질 수 있다.
전문가들에 따르면 업주는 자신을 의심함으로써 자신이 시도하는 모든 노력을 수포로 만들 수 있다. 이에 대해 전문가들은 “업주들이 이미 자신들이 내린 결정은 잘못된 것이고 제대로 조치를 내리지 못했다고 생각하고 있기 때문에 원하는 결과를 얻지 못하게 될 것”이라고 경고했다.

전문가들은 실제 상황에서 일어날 수 있는 두 가지의 시나리오를 제시했다.

<시나리오 I> 어느 업주는 현 사업체 운영에 전혀 즐거움을 느끼지 못하고 있다. 자신에 대한 믿음이 부족한 그는 다른 사업체를 운영할 수 있을까, 다른 사업체를 운영할 만큼 스마트한지를 놓고 고민할 때 자신감을 상실한 자신을 발견하게 된다.

전문가들은 “이들 업주들은 새로운 사업에 도전도 하기 전에 미리 겁을 먹고 포기할 수밖에 없을 것”이라며 “이들은 즐겁지 못한 일을 계속하며 변화를 추구하고 싶다는 생각만 하면서 시간을 보내게 될 것”이라고 말했다.

<시나리오 II> 어느 업주는 사업체 영업이 부진해 마음고생을 하고 있다. 업주는 영업을 활성화시키기 위해 더 열심이 노력하고 있는가? 아니면 경기가 썩 좋지 않으며 동종 업체들의 경쟁이 너무 심하다고 불평만 하고 있는가?

영업이 부진한 것은 경기가 나쁘기 때문이라고 업주들은 목소리를 높이고 있다. 이들은 이를 극복하기 위해 어떤 조치를 취하기보다 경기를 탓하며 긴 한숨만 내쉬고 있다.

이에 대해 전문가들은 이들에게는 발상의 전환이 필요하다고 말했다. 영업이 부진한 것이 외부 환경 탓이라는 불평을 멈추고 새로운 사업 전략을 구상하는 대응책 마련에 적극 나서는 것이 바람직하다고 이들 업주들에게 조언했다.

그러면서 전문가들은 업주들에게 다음의 질문을 자문해 볼 것을 권고했다.

◆영업이 부진한 책임을 다른 사람에게 전가해야 할 것인가 아니면 내가 져야할 것인가?

◆어려움을 이겨내려고 노력할 때 다른 사람을 비난한 것이 나에게 어떤 영향을 미치고 있는가?

◆어떻게 나에 대한 믿음을 계속해서 키워나갈 수 있는가?

◆자신에 대한 의심으로 정신이 마비되는 기분을 느낄 때 이를 해결하기 위한 돌파구를 찾기 위해 어떻게 할 것인가?

전문가들은 “사업체의 성공은 전적으로 업주들에게 달려 있다”고 한마디로 말했다. 이들은 어려움을 이겨내려는 강한 의지가 없는 업주들은 놀라운 마케팅 전략과 함께 훌륭한 제품과 서비스로 고객들을 감동시킬 수 없다고 했다.


<황동휘 기자>