젊은 직원들의 아이디어가 채택되어 회사의 매출증가에 연결시킨다면 회사와 직원들이 함께 이익을 얻는 윈윈 전략이 된다. 한인은행 올림픽 지점 직원들이 아이디어 회의를 하고 있다.

한 통계조사에 따르면 미국인 가운데 절반은 새해에 건강을 향상시키길 원했고 32%는 재정을 강화시키기를 원하는 것으로 나타났다. 대부분의 회사들이 올해도 더욱 더 번성하기를 원하고 있다. 올해의 새로운 결심이 비즈니스의 성장으로 연결되기 위한 방법을 알아본다. 불확실성의 시대이지만 앞으로 전진 또 전진해야 한다. 앞으로 12개월 동안 회사들은 내년부터 시행되는 오바마 건강보험 개혁안을 준비해야 하고 재정절벽 같은 외적인 경제요인이 어떻게 우리 일상생활에 영향을 미치는 지도 고려해야 한다. 최악의 경제상황에서도 성장하고 발전하는 비즈니스는 분명히 있다. 새로운 성장 동력을 찾아야 하고 마케팅에 투자하는 것은 물론 새 고객을 찾아내고 경비를 창출할 수 있는 요인을 찾아봐야 한다.

탁월한 경력이 있는‘선수급’직원 과감히 고용
초심으로 돌아가 회사 설립 당시의 비전 재점화
하나 사면 하나 공짜 등 다양한 판매방법 활용

■직원을 최대한 활용한다

아이디어를 어디 멀리서 찾을 필요가 없다. 당신의 직원들은 새로운 아이디어를 내는데 엄청난 자원 역할을 한다. 직원들은 회사를 가장 사랑하는 사람들이다. 회사의 매출이 올라야 본인의 봉급도 오르고 승진될 것이라는 사실을 체험적으로 알고 있기 때문이다.

일단은 직원들이 낸 아이디어 가운데 매출을 올리는데 기여한 것이 있다면 이에 따른 포상도 당연히 따라야 한다. 직원들이 신나서 아이디어를 더 올릴 것이기 때문이다. 회사는 적은 자본을 투자하고 높은 수익률을 올릴 수 있다.

예를 들어 사우스웨스트 항공사의 경우 비즈니스 실렉트 같은 프로그램을 제공해 돈을 더 내는 탑승객들에게 원하는 자리에 앉게 하고 더 넓은 공간을 허용한다. 직원이 낸 아이디어 하나로 사우스웨스트 항공사는 수백만달러의 수익을 더 올리고 있다.

■목적을 다시 연결한다

맨 처음 회사를 시작했을 때 당신이 만들려고 하는 것이 있었다. 당신이 원래 가지고 있던 비전을 재점화한다. 그것이 매출이든 재정이든 혹은 제품 개발이든 당신을 더욱 흥분하게 만드는 비즈니스 영역에 더 많은 시간을 할애한다. 만약에 당신이 하는 일이 진정으로 원하고 사랑하는 일이 아니라면 당신은 최고가 되기 위해서 그렇게 열심히 일하지 않을 것이다.

■수익원을 다양화 한다

고객들에게 더 많이 판매할 수 있는 다양한 수익원을 개발한다. 만약에 당신이 제품을 판매하고 있다면 공짜선물도 주고, 하나 사면 하나 공짜를 주는 등 서비스 항목을 늘린다.

예를 들어 1980년대에 웍샵 비즈니스를 전문으로 하던 한 회사는 수입원이 너무 제한되어 있다는 사실을 알고 서적과 기구 판매까지 영역을 넓힌 결과 현재는 직원이 300명 이상인 회사로 성장했다.

■가치로 인한 가격체계를 도입한다

모든 제품과 서비스가 꼭 치열한 가격경쟁을 벌일 필요는 없다. 소매업체들은 장소, 고객 서비스, 신선도, 편리도 등 고객이 중요시 여기는 가치에 따라 가격을 차등화 한다. 제조업체들도 신제품, 품질, 제시간 배달 등에 따라 가격을 다르게 조정할 수 있다. 시장과 제품, 서비스의 성격에 따라 다 적용되는 것은 아니지만 고객맞춤 서비스에 따라 얼마든지 적용해볼 수 있는 시스템이다.

■선수급 직원을 고용한다

가장 좋은 투자는 탁월한 매출 실적을 올릴 수 있는 선수급 직원을 고용하는 것이다.

당신이 선수급 직원을 인터뷰할 때는 능력이 있지만 충실하고 공손하며 일관성이 있는 사람을 뽑도록 한다. 탁월한 세일즈 실력이 있는 직원을 서비스 산업에서는 보통 ‘레인메이커’(rainmaker)라고 부른다. 레인메이커는 높은 매출 실적을 높이고 우량 고객을 끌어들인다. 레인메이커는 사장, 영업부장, 기획실장, 관리과장, 영업직원 등의 인물뿐만 아니라 한 회사의 대표상품도 될 수 있다. 레인메이커는 아메리칸 인디언들로부터 유래된 말인데 이들은 가뭄 때 모든 부족들이 모인 자리에서 하늘에 제사를 올려 단비를 청했다. 레인메이커는 회사에 이익의 단비를 내리게 하는 존재로 정의할 수 있다.

■공격적인 성장 목표를 설정한다

약간은 불편하게 느껴지리만큼 공격적인 목표를 설정하고 그 곳에 도달하기 위해 어떻게 해야 할 것인지 결정한다. 가장 좋은 고객을 만나기 위해 어떻게 해야 하는지 분석해 보고 세일즈 사이클을 계산해 보며 고객들에게 어떻게 제품을 이해시켜야 하는 지도 알아보고 어떤 마케팅 플랜으로 어프로치해야 하는지 고려한다. 그리고 가장 효율적인 방법을 선택한다.

■마케팅 활동을 측정한다

온라인 마케팅의 효과 측정은 보편적으로 가장 쉽다. 클릭수가 바로 조회가 되기 때문이다.

그러나 특별히 고객의 반응이 있을 때는 선물을 준다든가 쿠폰을 주는 등의 방법으로도 효과를 측정할 수 있다. 이런 구체적인 방법으로 마케팅의 효과를 측정하게 되면 야외간판과 홍보 등과는 달리 마케팅의 결과를 수치로 연결시켜서 알 수 있게 된다.

■예전의 경험에 집중한다

당신이 비즈니스를 운영하면서 과거의 고객들과 경험이 어떠했는지 기억을 되살려 본다. 리셉셔니스트 혹은 세일즈 팀과 좋은 경험을 가지고 있는지 혹은 업소나 오피스 공간이 고객 친화적인지 등을 살펴본다. 조그마한 기계의 고장이라든가 소비자에 대한 퉁명스러움이 고객을 영원히 잃게 되는 우를 범할 수 있다. 미국의 어떤 책방에 써있는 문구 ‘No shoes, no shirt, no service. No cell phones. No food’는 고객을 유치하는 것이 아니라 오히려 내쫓는 결과를 초래할 수 있다. 이런 안내문을 붙이면 과연 어떤 고객이 이 업소를 이용하고 싶겠는가?

■남들이 보통 피하려고 하는 방법을 추구한다

한 미국인 회사에서 라디오 광고는 마케팅 도구로 별로 효과적일 것 같지 않다는 생각에서 별로 애용하지 않았다. 그러나 한 직원이 설득을 하고 아이디어를 내어서 라디오 광고 버짓으로 2008년 1만달러를 과감하게 책정했다. 라디오 광고는 예기치 않은 효과를 거뒀고 올해는 라디오 광고예산을 수십 배 이상 늘렸다.

그게 가정이 되었든 아니면 새로운 마켓이 되었든 새로운 접근 방식이 작동하지 않을 것이라는 생각을 버릴 필요가 있다.


<박흥률 기자>