세미나에 강사로 나온 연방중소기업청 소속 메리 스펜서 연방정부 납품조달 담당자가 간접조달 방법에 대해 설명하고 있다.

“연 7천억달러 규모, 두드리면 열린다”

건축·수리서 인쇄·광고·디자인까지 총망라
진입장벽 높지만 한번 거래트면 안정성 유지
관련 컨퍼런스 참가 등 적극적인 홍보 필요

불경기에 시달리는 많은 한인 중소기업 자영업자들이 정부 조달사업에 관심을 갖고 있지만 정보 및 아이디어 부족으로 시행착오를 겪고 있다. 정부 조달사업은 건축이나 수리 등으로 한정되어 있는 것으로 착각하는 한인들이 많은데, 정부 조달사업에는 식당, 식품, 인쇄소, 꽃집, 조경, 부동산, 배지, 광고대행, 디자인 등 일반적으로 상관없다고 생각하는 비즈니스의 전 분야에 걸쳐 진출이 가능하다. 지난달 23일 열린 남가주 경제개발 비영리단체 페이스(PACE)의 한인 자영업자를 위한 연방정부 납품 조달설명회를 통해 정부 조달사업에 대해 보다 자세하게 알아본다.


■LA카운티는 연 50억달러 규모
정부 조달시장은 국가와 국제기구가 국방·교육·보건·SOC 등 공공서비스 제공을 위해 상품 또는 서비스 등을 구매하는 시장이다. 진출진입 장벽이 높지만 한 번 계약이 성사되면 거래의 안정성, 기업 이미지 제고 등의 이점이 있다.
연방정부의 조달사업 규모는 연 7,000억달러로 추산된다. LA카운티도 연 50억달러 규모의 사업을 발주해 적지 않은 규모의 시장을 자랑한다. 하지만 정부 조달사업의 특성상 큰 규모에도 불구하고 폐쇄성이 강해 한인 스몰 비즈니스들의 진출은 활발하지 못한 실정이다.

■소형업체는 간접조달이 유리
정부 조달시장 진출방법은 직접조달과 간접조달 두 가지로 나뉜다. 직접조달은 기업이 입찰에 직접 응찰 및 수주 후 자사 취급제품 또는 서비스를 공급하는 것이고 조달시장의 우회진출 방법인 간접조달은 직접 계약을 맺은 주계약자에게 자사 취급제품 및 서비스를 하청형태로 납품하는 방법이다.
이날 세미나에 강사로 나온 연방중소기업청(SBA) 소속 메리 스펜서 연방정부 납품조달 담당자는 “스태프와 자금 그리고 경력이 부족한 소형 비즈니스의 경우 직접조달보다는 간접조달이 여러 가지로 유리하다”며 “간접조달 시장 역시 직접조달 만큼 사이즈가 크고 다양하기 때문에 선정만 잘하면서 큰 계약을 성사시킬 수 있다”고 말했다.

■첫 정보는 웹사이트를 통해서
우선 2만5,000달러 이상의 연방 및 군수조달을 게시하는 공식 웹사이트(FedBizOpps.gov)를 통해 정보를 얻는다. 직접조달을 선택하면 연방조달청(General Services Administra-tion·GSA)에 등록을 한다. GSA에 등록을 마쳐 직접조달이 가능하더라도 조달 담당관을 대상으로 하는 전시회나 컨퍼런스에 참가해 회사와 제품을 홍보할 필요가 있다.

■리서치, 리서치, 리서치
정부 조달을 ‘정보 전쟁’이라고도 할 수 있다. 특히 간접조달을 하고 싶으면 정부와 계약을 직접 채결한 업체에 대해서도 자세하게 알아 봐야 한다. 즉 해당 업체에서 하청을 담당하는 직원이 누군지 확실하게 확인하고 지속적인 교류를 유지한다. 해당 업체가 무엇을 사고파는지 어떤 공사를 담당하는지도 자세하게 알아본다.
직접조달 업체에 대한 정보 및 담당자에 대한 보다 자세한 정보는 SBA 소속 스몰비즈니스 담당관(SBLO)을 통해서도 알아볼 수 있다.

■타이밍이 중요하다
당장 계약이 채결되지 않아도 3개월, 6개월 앞을 보고 준비를 해야 한다. 하청 담당자 그리고 SBLO와 이메일 등을 통해 계속해서 정보를 교환한다. 언제든지 제품을 공급할 수 있고 서비스를 제공할 수 있다는 의지를 보여야 한다.

■마케팅은 필수
프로페셔널이 제작한 웹사이트를 오픈한다. 대부분의 조달사업 담당자들은 우선 웹사이트를 통해 업체를 분석 조사한다. 웹사이트를 업데이트하는 것도 잃지 않는다.
명함에 어떤 자격증을 취득했는지를 항상 기입한다. 명함은 양쪽 모두를 사용해 되도록 많은 정보를 담도록 한다.

■ 인맥을 살려라
조달사업에 참여하려면 무엇보다 인맥이 중요하다. 전문가들은 “연방 및 주정부 등은 소수계 우대정책도 실시하고 있지만 가장 중요한 것은 계약관련 담당자들과의 좋은 관계”라고 강조했다. 이들은 “정부 조달의 경우 소수계 우대정책에 의거 23%를 의무적으로 소수계에게 배당해야 하지만 계약 담당자들과 친해지지 않으면 입찰을 따기가 쉽지 않다”며 “인맥을 쌓는 가장 좋은 방법은 조달관련 전시회 등에 자주 참석해 얼굴을 알리고 인사를 나누는 것”이라고 전문가들을 조언하고 있다.

PACE 관련자료 무료 배부

■추가 세미나 계획

PACE 측에 따르면 광고, 인쇄, 자동차 정비, 식자재 납품 등 다양한 업종에 종사하는 100여명 이상의 한인 비즈니스 오너들이 이번 세미나 참가 문의를 해왔으나 장소의 제약으로 부득이하게 30여명으로 참석인원을 제한한 것으로 알려졌다. 이와 함께 PACE는 이번 세미나에 이어 앞으로 추가로 세미나를 개최해 실제로 한인들이 정부 조달사업에 참여할 수 있도록 돕는다는 계획이다.
PACE는 정부 조달사업에 대한 기본적인 정보가 담긴 이번 세미나 자료를 무료로 배부하고 있다.
자료 문의: (213)989-3152


<백두현 기자>