비즈니스 오너들이 배워야 할 협상의 기술

‘말 한마디로 천냥 빚을 갚을 수 있다.’ 우리가 원하는 것을 효과적으로 얻는 모든 과정은 협상이다. 소매업체에서 제품을 구입할 때, 연봉을 재계약 할 때 등 우리의 삶은 협상의 연속이라고 말할 수 있다. 이에 따라 비즈니스 오너들은 협상의 기술을 습득하는 것이 필요한데 이는 협상의 결과에 따라 비즈니스의 성패가 갈릴 수 있기 때문이다. 자신 있게 생각하고 남성다움을 강조하는 것이 협상에서 유리한 조건을 이끌어내는 열쇠일까? 그렇게 믿고 있다면 협상의 기술에 대해 다시 생각해 볼 필요가 있다. 지난 10년 동안 협상에 대해 기술한 많은 문헌들은 협상에 나서는 사람들은 회의실 입구에서 자아를 점검하는 것이 절대적으로 필요하다고 결론을 내리고 있다. 타협과 친절이 협상의 새로운 규칙이라는 것이다.

상대방이 무슨 생각하는지 알기위해 인내심 발휘
현재 처한 상황 많이 알면 알수록 좋은 결과 도출
타결 가능성이 없을 땐 집착말고 잠깐 물러나야

◆말하기 전에 우선 들어라.

협상에 나선 사람들이 나중에 말문을 열어야 할 때가 많다. 상대방이 무슨 생각을 하고 있지는 알기 위해 인내심을 발휘할 필요가 있는 것. 그래야만 협상에서 좋을 결과를 얻어낼 수 있도록 사고를 정리해 가며 추가 수단을 강구할 수 있다는 것이 전문가들의 설명이다.

베테런 기업인 놈 브로드스키는 “협상에 들어갈 때 상대방이 어떻게 마음먹고 있을 것이라고 미리 단정하지 말고 많은 질문을 준비한 채 마음의 문을 열고 테이블에 앉는 것이 좋다”라고 말했다.


◆두려움을 감내하라.

엔터테인먼트 업계 유명 변호사였던 고 밥 울프는 협상에 나섰던 당사자의 95%가 긴장을 하고 두려움을 느끼게 마련이라고 말했다. 그런 이유로 그는 친절이 협상에서 우위를 선점할 수 있는 요소가 될 수 있다고 믿었다.


◆이야기를 만들지 마라.

브로드스키는 “협상에서 가장 중요한 것은 당사자들이 직면해 있는 상황에 진실해야 한다는 것”이라고 말했다. 그는 특히 이는 대출을 받는 등 재정적인 문제해결을 위해 협상할 때 더욱 분명하게 작용한다고 했다. 신뢰를 잃어가면서 협상에서 이길 필요는 없다. 상대방에게 솔직할수록 더욱 만족할 만한 결과를 얻을 수 있다는 것이 협상논리의 진리다.

브로드스키는 “지고 있는 빚에 대해 협상을 벌일 때 이야기를 꾸미지 말라. 진실을 이야기하라”고 강조했다.


◆연구하라.

협상 테이블에 앉기 전 처한 상황에 대해 많은 것을 알수록 협상에서 좋은 결과를 얻어낼 수 있다는 것은 불문가지다.

심리학에는 합리적으로 보이기 위한 사람들의 본질적인 욕구를 의미하는 ‘일관성의 원칙’이라는 말이 있다. 이 원칙을 협상에 적용하게 되면 협상에 나선 사람이 자신이 말하는 바를 분명하게 알고 있음을 증명할 수 있다면 상대방은 그의 권위를 존중하게 된다는 것이다.

전문가들은 “정확한 정보를 확보한 사람이 협상을 유리하게 이끌어갈 수 있다”고 설명했다.


◆유연한 자세를 견지하라.

‘협상은 두 마리의 사나운 개가 출구가 없는 방에 갇혀 한 마리의 개가 기권
할 때까지 싸우는 것이다.’ 이같은 견해는 시대에 뒤떨어진 것이며 협상을 결렬되게 만들 뿐이다. 사실 이를 드러내고 으르렁거리거나 시끄럽게 짖어대는 것은 협상할 때 아무런 힘도 발휘하지 못한다.

전문가들은 “협상 테이블에 앉은 사람들 사이에 긴장감에 고조되면 누구도 감정을 누그러트리지 않으려 한다”고 말했다. 이들은 상대방을 적으로 보지 말고 서로에게 이익이 되는 타협점을 찾을 수 있는 방안에 주력하라고 주문했다.


◆모든 것을 잃을 것처럼 보일 때 다른 것을 얻을 수 있도록 하라.

협상이 타결될 가능성이 전혀 없으면 더 이상이 시간과 에너지를 낭비하지 말고 물러나라고 전문가들이 조언했다. 기업인 재닌 파픽은 다만 이렇게 행동하기 전에 잠깐 멈춰 서서 어떻게 상황을 풀어나갈 수 있는지 생각할 것을 제안했다. 그는 “다른 사람과 협상을 벌일 수 있을지 생각해 보고 아니면 혹은 나쁜 상황을 기회로 삼아 종업원들을 훈련시켜 반전을 꾀할 수도 있다”고 말했다.


◆협상의 프로로 생각하라.

협상에 대해 자신이 축적한 경험을 무시하지 마라. ‘유리한 입장을 위한 흥정’이란 제목의 책을 쓴 리처드 쉘은 “우리 모두는 매일 서너 차례 협상을 벌인다. 우리는 동료직장인, 자녀, 배우자 혹은 기차에서 우연히 만난 승객을 통해 흥정의 기술을 다듬을 수 있다”고 말했다.


<황동휘 기자>


은행에서 대출을 받아야 하는 등 협상에 나서는 일이 많은 비즈니스 오너들은 협상의 결과에 따라 비즈니스의 성패가 갈리고 있음을 감안할 때 협상의 기술을 배우는 것이 중요하다.