스토리지 네트워크 스위치(SAN Switch) 개발 벤처인 사네라 시스템즈(사진, 서니베일 소재)는 2000년 9월 1천7백5십만 달러, 2001년 10월 3천8백3십만 달러 그리고 금년 2002년 3월 1천만 달러의 투자를 유치하는 등 경색된 자금 시장에서 꾸준히 펀딩에 성공하고 있다. 투자사는 스톰 벤처스, 씨앰이에이, 아콘 벤처 파트너즈, 이트레이드 벤처스, 골드만 삭스 등이다.
공동설립자인 세라부디 CTO겸 엔지니어링 부사장과 수석 과학자 샴다니 박사는 썬 마이크로 시스템즈에서 스팍(SPARC) 시스템의 설계를 주도한 베테랑 엔지니어들이다.

세라부디 부사장은 썬 스팍 팀원의 30-40 퍼센트를 함께 데리고 나와 사네라의 창업에 동참시켰다. 세 번째 공동설립자인 무두 박사는 에쓰지아이(SGI)에서 밉스(MIPS) 시리즈의 설계를 주도한 베테랑 엔지니어이다. 그리고 현 CEO인 멘데즈 사장은 사네라에 투자한 벤처 캐피털 스톰 벤처스의 파트너 출신으로 시스코와 시스코에 합병된 스트라타콤, 아이비앰에 합병된 ROLM에서 마케팅을 지휘한 베테랑 경영인이다.

경제가 어려운 가운데서도 사네라가 지속적으로 투자 유치에 성공한 배경의 하나는 스토리지 네트워크 시장의 잠재력에 있다.
아이디씨(IDC)사는 스토리지 네트워크 스위칭 시장의 규모가 2000년 13억 달러에서 2004년에는 56억 달러로 성장할 것으로 전망하고 있다. 스토리지 네트워크 스위칭 시장은 그 규모도 매력적이지만 무엇보다 경제가 회복되면 가장 먼저 반등할 분야로 스토리지 시장을 꼽는 전문가들이 많다. 왜냐하면 운영비용 절감이 주요 경영 목표가 되었으므로 스토리지 네트워크의 규모 향상에 자연히 초점이 모아질 것으로 보기 때문이다.

스토리지 네트워크 분야에는 브로케이드(Brocade), 맥데이터(McData), 인레인지 (Inrange)와 같은 기존의 우수 기업들을 비롯해서 트루에쓰에이앤(TrueSAN), 블루아크(BlueArc), 파이러스(Pirus), 니샨(Nishan), 에쓰에이앤캐슬(SANcastle), 쎄레바(Cereva), 쓰리파데이터(3PARdata), 스케일 에잇(Scale Eight), 트로이카 (Troika), 요다 요다(Yotta Yotta) 등과 같은 벤처 기업에 이르기까지 많은 기업들이 경쟁을 벌이고 있다. 사네라는 선두 기업인 브로케이드로부터 시장을 빼앗아 올 참인데 사네라의 스위치는 포트(port)가 500 개 이상 되는 매우 큰 멀티프로토콜 스토리지 네트워크 스위치로써 현재 포트가 128개인 브로케이드의 파이버 채널 스위치와 확연히 차별된다는 점에서 가능성을 인정받고 있다. 브로케이드를 로우-앤드(low-end)로 밀어내고 자신들은 하이-앤드(high-end) 쪽으로 자리잡겠다는 포지셔닝 전략(Positioning Strategy)이다.

그러나 사네라의 이러한 포지셔닝 전략은 검증이 필요할 것 같다. 왜냐하면 500개가 넘는 포트를 가진 대형 스위치를 사용하여 리스크(risk)를 안는 것 보다 128 포트 짜리 브로케이드 스위치 여러 개를 사용하는 것이 더 낫지 않느냐는 시각이 있기 때문이다.

시장 조사를 통해 추출한 여러 구매결정 요소와 제품특성 사이에 상관성이 결여되어 있는 모델에 기초한 포지셔닝 전략은 사상누각이다. 예컨대, 특정 기간 동안 음주운전 단속을 한 결과 음주운전으로 인한 교통 사고가 줄었다는 발표가 나왔다고 하자. 정말 음주운전 단속이 이러한 결과를 가져왔을까? 같은 기간 동안 연휴로 인해서 가족 단위의 여행객이 많았다면 혹 이것이 음주운전 사고 감소에 기여한 진짜 요인이 아닐까? 마케팅은 시장 요소들간의 상관관계에 대한 과학적인 접근을 필요로 한다. 과연 포트 수를 혁신적으로 늘리는 것이 하이-앤드로 포지셔닝 할 수 있는 제품 전략인지 검증이 필요하다.

<글 김민영>