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‘달콤한 말’하는 에이전트는 피하라

불황기에‘리스팅 확보하고 보자’식 접근 많아 구매자 이미 있을 땐‘개별 바이어 중개계약’체결 처음부터 협상전략 노출 에이전트도 자격 미달
“집 비싸게 팔아주겠다” “이미 바이어 있다”

입력일자: 2012-04-12 (목)  
중개계약 체결 때 주의할 점
스마트폰 등 모바일 기기를 통한 매물검색이 대세다. 그래도 결국 집을 보러 가거나 구매계약 단계에서는 에이전트에게 도움을 청하는 경우가 많다. 주택 거래가 어느 정도 이뤄지면 일반인이 감당하기 힘든 절차들이 있기 때문이다. 셀러의 경우도 마찬가지다. 부동산 매물 사이트에 매물을 올리는 과정까지는 쉽지만 막상 바이어와의 협상 단계부터는 우왕좌왕하기 시작한다. 결국 에이전트의 도움이 필요한 경우다. 하지만 에이전트를 잘못 만나면 주택 매매는커녕 지우기 힘든 경험만 남는다. 에이전트 선정 때 주의해야 할 유형에 대해 알아본다.

◇ 비싸게 팔아드릴 게요.
비현실적인 리스팅 가격을 제시하는 에이전트를 주의한다. 특히 주택 경기가 불황일 때 리스팅 가격을 부풀리려는 에이전트를 조심해야 한다. 차압 매물과 숏세일 매물 등 가격이 저렴한 매물이 판을 치고 있어 자칫 비현실적인 리스팅 가격에 집을 내놓았다가는 집도 팔지 못하고 손해만 볼 수 있다.
주택시장 침체기를 거치며 부동산 중개업계의 경쟁도 치열해졌다. 에이전트들 간 리스팅을 확보하는 것이 ‘하늘의 별따기’가 돼 버린 요즘, 리스팅 확보에만 주력하는 일부 에이전트들에 의해 ‘리스팅 가격 부풀리기’ 행위가 태연하게 자행된다. 리스팅 가격 부풀리기와 함께 ‘바이어가 있다’는 식으로 접근하는 에이전트도 주의 대상이다. 이들 에이전트의 달콤한 말을 믿고 리스팅 계약을 사인한 뒤는 일을 수습하기에는 너무 늦다.

셀러의 판단에도 에이전트가 제시하는 리스팅 가격이 비현실적이라고 여겨지면 리스팅 가격의 근거를 요청한다. 적어도 최근 3개월 내 인근에서 매매된 비슷한 유형의 매물가격이 포함된 ‘시세 보고서’가 근거로 적합하다. 또 집을 사고 싶어 하는 바이어가 있다고 접근하는 에이전트의 경우 굳이 ‘전속 중개계약’(Exclusive Listing Agreement)을 체결할 필요가 없다.
실제로 해당 바이어로부터 오퍼가 제시되더라도 해당 바이어와의 거래에만 적용되는 ‘단독 바이어 중개계약’(Single-Buyer Listing Agreement)을 체결하는 것이 안전하다. 일부 악덕 에이전트는 허위 바이어를 내세워 장기간 전속 중개계약 체결을 시도하려고 하기 때문이다. 단독 계약의 경우 오퍼를 제출한 바이어와의 거래가 무산되면 중개계약 역시 자동적으로 효력을 잃는다.

◇ 이미 바이어가 있습니다.
실제로 집을 사고 싶어 하는 바이어를 확보한 에이전트라고 해서 다 좋은 것만은 아니다. 이 경우 일부 악덕 에이전트는 거래를 자기 쪽에 유리하게 이끌어가기 위해 고의적으로 매물 홍보를 소홀히 하기도 한다.
또 셀러와 바이어 양측을 대리할 경우 수수료 금액도 두 배로 오르기 때문에 매물 홍보에 소극적으로 나설 가능성이 높아진다. 일부 에이전트의 경우 셀러가 리스팅 계약서를 사인한 뒤에도 MLS 등에 매물 정보 입력을 고의로 늦추거나 집 앞에 매물 사인 설치를 지연시키기도 한다.
이미 바이어를 확보한 경우 주택 매매에 걸리는 시간이 단축되는 점은 셀러에게 유리한 점이다. 반면 주택시장의 반응을 접할 수 없어 자칫 제값에 집을 팔지 못할 수 있어 주의도 함께 요구된다. 가능한 높은 가격에 집을 팔고 싶어 하는 셀러의 기대를 이해하는 에이전트는 매물을 정상적으로 시장에 내놓고 바이어들의 반응을 먼저 살핀다.
셀러 역시 나름대로 각종 부동산 웹사이트를 방문해 매물 홍보가 정상적으로 이뤄지고 있는지 자주 점검한다. 또 인근 지역 매물들의 시세도 함께 점검해 리스팅 에이전트와 수시로 상의토록 한다.

◇ ‘원스탑’ 서비스 가능합니다.
주택 거래 때 거쳐야 하는 여러 절차를 대행해주는 업체들이 있다. 이들 업체 선정 때 셀러나 바이어의 의견을 무시하고 본인 입김만 불어넣으려는 에이전트도 있다. 과거에도 주택 거래를 함께 진행해 온 업체들과 이른바 ‘브로커 팀’을 구성, 주택 거래 때마다 매번 바이어나 셀러 측에 이들 업체를 선정할 것으로 요구하는 행위다. 터마이트, 홈 인스펙션, 주택감정, 융자 중개업체 등 선정이 이 경우에 해당되는데 한인들의 경우 특히 업체 선정을 에이전트에게 일임하는 경우가 흔하다.
전문가들은 셀러나 바이어가 시간을 조금만 투자해 업체별 비용과 평판 등을 비교해볼 것을 권한다. 에이전트에게 업체 선정을 일임하다 보면 소비자의 이익이 극대화되기 어렵기 때문이다. 셀러든 바이어든 객관적인 의견을 접해야 주택 거래 때 작은 손해도 피할 수 있다.

◇ (숏세일 매물) 가격 더 낮춰 빨리 팔아드릴 게요.
숏세일 매물이 일반 매물에 비해 낮은 가격대에 매매되는 것은 사실이다. 하지만 터무니없이 낮은 리스팅 가격을 제시하며 매물 처분에 자신을 보이는 에이전트 역시 주의대상이다. 이같은 에이전트는 첫 번째 경우와 마찬가지로 숏세일 매물 리스팅을 얻기 위한 전략이 다분하다. 또 어떻게든 바이어의 오퍼를 빨리 받아 은행 측과 숏세일 협상을 진행하려는 의도도 포함됐다. 하지만 은행 측과의 협상은 빨리 시작돼도 좋은 결과는 기대하기 힘들다.
숏세일 매물 구입을 계획하는 바이어라면 오퍼 제출을 서두르지 않는다. 특히 첫 주택 구입자들의 경우 낮은 가격에 현혹돼 숏세일 매물 구입을 서두르는 경향이 있는데 주의한다. 우선 인근 지역 숏세일 매물들의 시세를 점검한 뒤 해당 숏세일 매물의 리스팅 가격이 적절한 지 판단해야 한다.

◇ 저희 바이어 오퍼가격은 여기까지입니다.
‘딜’을 쉽게 끝내려는 욕심에 고객의 전략을 쉽게 노출하는 에이전트 역시 피하면 좋다. 셀러 측과 협상 초기부터 바이어가 제시할 수 있는 최고가를 전달하는 에이전트가 이같은 유형에 해당된다. 에이전트는 고객과 관계를 맺기 시작한 순간부터 ‘고객의 이익만을 위해 일해야 하는 의무’(Fiduciary Duty)를 지니게 된다. 따라서 고객의 상태를 상대측에게 쉽게 노출하는 행위는 고객의 이익을 고려하지 않는 행위라고 할 수 있다.
에이전트가 셀러 측 에이전트와 협상 때 실제로 무슨 이야기를 주고받는지 확인하는 일은 현실적으로 불가능하다. 따라서 우선 믿을 수 있는 에이전트를 선정하는 것이 중요하다. 에이전트를 선정한 후에도 셀러 측의 반응을 확인하기 전까지 바이어의 정보를 노출하지 말 것을 당부해야 한다.


<준 최 객원기자>





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